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12/05/2009

Vendedor: suas técnicas e estratégias …

Vendedor: suas técnicas e estratégias

Caio Lauer

 

Uma das atividades mais antigas exercidas pelo homem é a venda. Desde os tempos em que não tínhamos sistema monetário, as trocas materiais já eram realizadas, buscando algo mais benéfico para vida de cada um.


Acelerando o tempo e o espaço, já na época da industrialização, a profissão de vendedor tornou-se muito importante para as corporações e a variedade de serviços e produtos oferecidos aumentava cada vez mais. Enquanto, na antiguidade, a profissão era vista com certa marginalidade (caixeiros-viajantes, pessoas que não tinham muitas opções de ofício na época, vendiam produtos para sobrevivência), atualmente a profissão se tornou cada vez mais complexa, com técnicas, ações de marketing e grande preocupação com o relacionamento com o cliente.


O vendedor, normalmente, é o responsável por alcançar os objetivos mais importantes de qualquer empresa: o faturamento e a lucratividade. E quando se fala em equipe de vendas, o compromisso com metas e objetivos é essencial para o alcance geral. Sem esse comprometimento, o todo é atingido diretamente. Segundo Marcelo Ortega (www.marceloortega.com.br), vendedor, consultor e palestrante de vendas, é por isso que muitas empresas trocam tanto suas equipes e os vendedores por sua vez, ficam respeitando a lei 80/20: onde 20 % da equipe normalmente faz 80% do resultado. O empresariado valoriza o vendedor que faz parte dos 20%, aqueles que encaram metas como leis a serem cumpridas e trabalham como se a empresa fosse sua também. “O vendedor intraempreendedor é aquele que age como dono do negócio e por isso, é mais reconhecido e engajado na empresa”, enfatiza.

 
Uma camada na área comercial muito forte no Brasil são as vendas diretas, onde o vendedor autônomo representa uma empresa, oferecendo seus serviços e produtos – hoje o mercado de vendas diretas possui mais de 2 milhões de profissionais em todo país. O vendedor desse segmento tem características peculiares. “A venda direta tem uma rede de distribuição, uma capilaridade muito grande. O foco é oferecer serviços e produtos fora de estabelecimentos comerciais fixos, como shoppings, supermercados e lojas”, explica Lírio Cipriani, presidente da ABEVD (Associação Brasileira de Vendas Diretas). 88% dos produtos desse ramo são para cuidados pessoais, enquanto os outros 12% estão divididos entre produtos com fins nutricionais e de cuidados para o lar.

 
O conhecimento essencial em vendas é: quem compra e por que compra. Rastrear o público-alvo, saber seus costumes, perfis econômicos, faixa etária e salarial, segmento de atuação, detalhes pessoais como hobbies, modo de vida, meio social, valores, entre outros aspectos torna-se a isca para o sucesso. “Produtos parecidos, preços similares e qualidade nivelada é uma realidade de mercado a qualquer produto ou serviço. Sempre haverá um concorrente à altura e, portanto, quem quer competir com sucesso, precisa ter intimidade com o cliente”, explica Marcelo Ortega. Lírio Cipriani enfatiza que no ramo de vendas diretas esse relacionamento com o cliente é ainda mais estreito: “A própria descrição da atividade da venda direta é a distribuição de produtos para amigos, familiares, vizinhos, colegas de trabalho etc. E para conquistar credibilidade, é necessário também ter a garantia de uma empresa idônea por trás do vendedor”.

Já Ricardo Furlan, gerente de vendas da Attualitá Móveis e com experiência no cargo há mais de 6 anos, dá sua visão na prática: somente conhecendo seu público–alvo, você poderá escolher os produtos certos para tal local, fazer a arrumação da loja o "layout" com a "cara" do seu público, para que todos se sintam bem à vontade. Após uma pesquisa local, estipular uma situação de planos de pagamentos com produtos assim determinados a cada região e público”.


Planejamento, Estratégia & Ética

 
Parte fundamental no processo de conquista de mercado vem da preparação, planejamento e estratégia. O intuito é evitar queda nas vendas por motivos externos como crise econômica, negativas de clientes e falta de demanda em geral. Os vendedores, em tese, fazem seu próprio salário e a crise atual é um bom exemplo de como driblar adversidades. Nestas situações, quem oferece o produto ou serviço deve mudar conceitos, forma de trabalhar, a linguagem de venda e a capacidade de seduzir e atrair novos clientes.

 
Para exemplificar, Marcelo Ortega faz uma analogia com a limpeza de um guarda-roupa: “O lado positivo da crise, aproveitando esta analogia, é a reorganização que ela pode provocar, permitir e facilitar. Se sua empresa tem uma roupagem ultrapassada ou surrada, é hora de mudar. Deixe de lado aquilo que não tem mais utilidade, ou não está surtindo nenhum efeito e procure perceber se os discursos de vendas, os materiais promocionais, o marketing, a apresentação geral do negócio, da fachada a indumentária, tudo pode ser reformado, melhorado ou retomado, caso não se use mais”.

 
Outro ponto que deve ser ressaltado é o conceito ultrapassado de que o vendedor é um “enrolador”, que promete muito, mas o resultado nunca é a compatível às promessas. Mundo globalizado, concorrência acirrada e muitas opções não permitem mais profissionais desse tipo. A ética em vendas é um valor a ser disseminado em todas as camadas da cadeia de vendas, especialmente porque é fundamental o relacionamento duradouro com os clientes, tão disputados pela concorrência.
“Nós (ABEVD) temos um código de ética e conduta que as empresas divulgam para sua rede de distribuição”, explica Lírio Cipriani. Já Ricardo Furlan exemplifica uma situação na loja em que atua: “após a abordagem, perguntar para seu cliente o que procura. Mostrar o produto, e se puder mostrar vários modelos diferentes (mesmo aquele que ele não perguntou), você mostra. Pois assim, você irá mostrar que você está tão interessado em vender, como ele em comprar.


Vendedores precisam saber o que dizer, serem entendidos e obter informações dos clientes. O “saber perguntar e ouvir” é essencial. Funciona como base para planejar estratégias, aprimorar técnicas e estreitar relacionamentos.

 

Fonte: 

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